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專訪匯通達副總裁邢健虹 助力農村新需求

  在2020年這個特殊的年景,一場突如其來的疫情打亂了世界原本運行的步伐,世界仿佛陷入于停滯,而在停滯之中,怎么樣找到新的突破點?怎么樣發力自救?怎么樣為新的需求服務?成為了眾多企業與個人思考著的問題。

  而在廣闊的農村市場,由于城鎮化的步伐不斷加快。許多的農村成為了有如洼地一般的存在,但即使是洼地也存在著眾多的需求,并且由于體量巨大,農村地區的需求也在不斷的增長,不斷的向市場發出新的需求。而怎么樣去與農村這一市場結合,通過助力農村市場達到雙贏的局面呢?

  在國內眾多的頭部企業之中匯通達通過此前在農村市場的不斷耕耘與積累,打通了眾多門店與云的鏈接,助力農村不斷增長的新需求。而在此次2020消費電子行業峰會,我們有幸與匯通達副總裁邢健虹進行了訪談,了解匯通達是怎樣助力農村的新需求。

  作為匯通達副總裁的邢健虹先生有著超過28年的連鎖銷售行業的工作經驗,曾經在眾多企業擔負過重要職務例如五星電器采銷中心副總監、五星電器蘇中分部總經理、五星電器發展中心總監、上海紅星美凱龍總經理等多個職務,而在2015年起擔任匯通達副總裁,負責發展業務為核心的各項工作指導,在2019年10月匯通達創立了億凡通網絡科技有限責任公司時,由邢健虹先生擔任公司的法人、總經理,全面負責匯通達消費電子行業的各項工作,作為一名長期與基層零售打交道的老將,邢健虹先生對于助力農村的新需求有著更深的理解,并指導著匯通達與農村合作共贏而達到一個雙贏的局面。

市場雖大但如何打交道?

  Q:我們知道農村是一個巨大的市場,但也是一個較難以開發的洼地,各種困難需要不斷的投資,而在其中如何與村民合作并且得到理解實現發展是一個非常難的問題,而在這個問題上,匯通達是怎么解決的呢?

  A:匯通達經過調研,尤其是前期對農村市場的感知,發現農村的夫妻店是長期存在的,很多都是在當地開了十年、二十年的店,有著非常穩固的經營和社群人脈基礎。加上農村流通商業的幾個特性,比如市場分布得比較散、地區與地區之間的消費差異性很大(包括成交方式、消費習慣等等),所以鄉鎮夫妻店無論是在城市商品下行還是農村產品、資源上行的過程中都是一個非常重要的支點。

  匯通達賦能的模式,就是幫鄉鎮夫妻店做大生意,包括商品引流、銷售、做直播,做社群等都是非常受歡迎的方式。匯通達不是和鄉鎮店搶蛋糕、而是幫他做服務、疊加能力、有更多的盈利點。

  從對于市場節點的選擇上來看,我們抓住的是“鎮”。因為“鎮”既是我國最小的行政單元,也是最能聚集農民消費行為的地方,我們農村的趕集、趕街,都是發生在鎮上。另一點從農村現在做的城鎮化、城鄉互聯網互通,鎮的意義也要遠大于縣、遠大于你,因為他是鏈接城鄉的中心節點。

  找到鄉鎮流通的中心節點后,第二步是實現以數字化為導向的雙向流通,因為城鄉間本來信息就比較閉塞,如果沒有數字化的條件、城鄉互聯互通是不可能實現的,所以我們做的大量工作都是圍繞數字化展開的,我們叫“一店三開”,相當于讓改造后的鄉鎮夫妻店既有實體店、也有線上的微商城網店、還有社群店。

  這三個店建好了以后,我們就可以跟農民之間建立數字化的聯系,后面我們做了一些農產品上行的嘗試,比如安徽碭山梨、無錫陽山水蜜桃等等,這些特色農產品在當地都有我們的會員店進行服務,包括當地政府的支持,都是非常好的案例。

十年之路如何攻堅?

  Q:我們知道對于一個企業而言,其成長的道路都是非常不易的,特別是對于匯通達這種面向于農村市場的企業而言更是不容易,而在其中匯通達是怎么樣解決面向于農村市場的種種困難呢?

  A:匯通達發展十年經過了3個階段的升級變化,伴隨挑戰,我們在不斷地成長變化。我們剛開始的時候,是以做供應鏈為主、以線下業務為主,沒有在線化,只能幫助會員店解決一部分商品的問題。

  在第二階段我們發現光有供應鏈還不行,從幫會員店采購,到怎么幫他把貨賣出去、賣好,這是個很大的轉變?,F在叫C2F、以前還是很模糊的概念;

  在第三階段我們要做深度的鏈接,所以從三個階段來看,過程還是比較復雜的。第一你要先找到這么多店;第二給他會員服務,包括工具的服務、金融的服務,搞活動等等;第三個我們要做深度鏈接,就是數字化,現在我們做的事情就是通過數字化,把14萬家店的“珍珠”串起來。

  為此我們建立了標準化的運營隊伍——鐵軍團隊,深入一線進行服務,與會員店建立信任和情感鏈接。通過與會員店粘性的不斷增強,我們反過來不斷優化服務的方式方法和工具產品。我們現在招聘的鐵軍都是來自農村的孩子,當地人服務當地人,這個事情外人做不了。

農村對于新消費品的需求又有幾何?

  Q:農村地區由于與城市存在的一定的差距,從以往的數據來看,農村地區對于例如泛智能設備等新興消費品的需求一直是比較低的,但是在現階段請問匯通達這么多年的農村耕耘有沒有發現農村新的增長需求?又怎么引導市場更好的接受增長需求?而現階段的5G普及又會對我們的農村新消費品產生怎么樣的影響呢?

  A: 對于農村的泛智能設備,我們之前的鄉鎮數碼店,以前大概有這么幾個品類:手機專賣店、運營商店、電腦和平板的店。

  現在發生了一些改變,隨著城市務工回流、農村年輕消費者的消費行為影響,以及比如小米“極致單品概念”的引導,在農村消費者中,對泛智能、新興的消費電子商品接受度不斷提升,有非常好的需求,比如小型按摩器、電動牙刷的等等。

  在這中間,我們發現了泛智能設備和其他品類的營銷推廣模式有著不小的差別,它是先要把社群建立起來,做場景化的設計,用線上KOC、KOL的影響力,會快速形成市場的消費者認知和購買。未來泛智能設備的增長在鄉鎮市場是指數級的。

  而在5G對我們泛智能設備的影響方面,這需要一個過程。預計應該明年下半年會進入4G到5G的迭代高峰期,在鄉鎮市場的時間還要再晚一些。

怎么樣和產業配合,賦能端到端的需求?

  Q:我們知道今年一年而言對于整個產業鏈都是嚴重的壓力,而在其中匯通達作為端到端的推動者,又是怎么樣與產業配合進行產能的調度,從而助力農村需求,打通這通向于農村地區的最后一公里呢?

  A: 關于產能問題,我們會主動牽引品牌廠商,做一些企業層面的幫助。

  我們今年在做多行業、數字化的“云場”平臺,搭建同時有上游供應商和下游客戶的開放性場景,實現兩頭撮合,把例如粉絲管理等功能模塊全部加上去,把交易規則定好,能解決一部分端到端的問題。

  關于物流的問題,匯通達全部是公交化物流體系,用“中心倉+當地附近倉”的方式,把商品送到鄉鎮夫妻店。

  在鄉鎮的最后一公里,我們是依靠和挖掘鄉鎮店自身的運輸、送貨、安裝和售后資源。我們的夫妻店自己都有相應的配送工具、車輛,他們還有多品類售后的能力,我們通過系統化工具,讓他們承接上游物流到鎮后的村級送達,他們相當于作為“快遞點”的存在,也最大程度地返回了上下行的支點作用。

對于未來有何展望?

  Q:我們知道對于農村市場而言,每一步的拓展都是艱辛的,而對于匯通達在未來的拓展,邢總有什么可以透露的嗎?

  A:我們近三年還是在目前覆蓋的21省范圍內,對鄉鎮會員店進行深度服務和融合。

  在數字上目標服務到2.5萬個鄉鎮(現在是1.9萬),25萬家會員店(現在是14萬家)。

  而在產業和供應鏈結構上也做一些拓展,比如我們會嘗試更多對農村家庭資源的經營和服務,農產品上行、農技農服等等。

專訪感受

  農村市場由于一直以來難以滲入的天然屬性從而成為多年以來的洼地,但是縱使是洼地,仍然有著不斷增長的市場需求,農村這一片最為廣闊的市場也需要有人去滿足這龐大的需求。而我們也很榮幸看到有匯通達這樣的企業在致力于滿足農村不斷增長的需求市場,不斷滿足農村市場對于新世代的需求,也在不斷助力著農村市場的轉型,從過去的模式轉變到現如今更加符合以人為個體需求的端到端需求,不斷助力著農村的新需求。

(本文基于專訪實錄略作修改)

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